全球最大的國(guó)際工業(yè)盛會(huì)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)取消，全球最大電子展會(huì)美國(guó)CES消費(fèi)電子展會(huì)延展，亞洲CES消費(fèi)電子展會(huì)停辦，“中國(guó)第一展”廣交會(huì)線上舉辦……今年上半年，全球超過(guò)500場(chǎng)國(guó)際知名展覽會(huì)或延期、或取消，國(guó)內(nèi)各類專業(yè)行業(yè)展會(huì)也大多遭遇同樣的命運(yùn)。
展會(huì)停了，訂單從哪來(lái)？對(duì)量大面廣的浙江外貿(mào)企業(yè)而言，展會(huì)是與老客戶加強(qiáng)聯(lián)系、與新客戶溝通的重要場(chǎng)景，同樣是他們觀察行業(yè)動(dòng)向趨勢(shì)的重要渠道。按照外貿(mào)行業(yè)內(nèi)一貫的說(shuō)法，企業(yè)70%左右的出口訂單是從各類展會(huì)上獲得的。
疫情之下，各級(jí)政府、各類平臺(tái)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，將一場(chǎng)場(chǎng)展會(huì)“搬”到線上，成為企業(yè)穩(wěn)外貿(mào)、抓訂單、拓市場(chǎng)的重要方向。3月以來(lái)，省商務(wù)廳在全國(guó)首創(chuàng)浙江出口網(wǎng)上交易會(huì)，上半年面向越南、美國(guó)、巴基斯坦、意大利、俄羅斯等國(guó)舉辦112場(chǎng)網(wǎng)上交易會(huì)；阿里巴巴國(guó)際站從6月8日起舉辦了持續(xù)三周的阿里巴巴“網(wǎng)交會(huì)”，并在7月、8月連辦11場(chǎng)跨境貿(mào)易線上展會(huì)。尤其是第127屆廣交會(huì)轉(zhuǎn)向線上，以此為節(jié)點(diǎn)，線上展會(huì)正成為一種常態(tài)。
那么，企業(yè)、平臺(tái)擁抱線上展會(huì)效果究竟如何？又給他們帶來(lái)了哪些改變？線上展會(huì)還能走多遠(yuǎn)？且看本報(bào)記者的調(diào)查。
展會(huì)紛紛走上云端
海內(nèi)外近2.6萬(wàn)家企業(yè)上線展出約180萬(wàn)件商品，5000多場(chǎng)直播同時(shí)進(jìn)行……這是今年第127屆廣交會(huì)在“云端”開(kāi)幕后發(fā)出的數(shù)據(jù)。
位于紹興的浙江耀鋒動(dòng)力科技有限公司參加廣交會(huì)已超10年。副總經(jīng)理滕惠聯(lián)告訴記者，公司生產(chǎn)的家用型發(fā)電機(jī)主要出口北美和非洲市場(chǎng)，今年通過(guò)線上廣交會(huì)拿下超過(guò)1500萬(wàn)美元的訂單，其中，來(lái)自非洲尼日利亞的一位“老朋友”直接下了450萬(wàn)美元的訂單。
作為目前中國(guó)規(guī)模最大、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，廣交會(huì)的“上線”是整個(gè)外貿(mào)行業(yè)的標(biāo)志性事件。而在此之前，浙江作為外貿(mào)大省，也在政府和市場(chǎng)兩條線積極試水線上展會(huì)。
“3月初我們就開(kāi)始嘗試線上展會(huì)。”省商務(wù)廳對(duì)外貿(mào)易發(fā)展處副處長(zhǎng)胡興遠(yuǎn)表示，上半年他們重點(diǎn)選擇20個(gè)出口國(guó)家、20個(gè)出口類別組織了112場(chǎng)線上展會(huì)，第三季度還將舉辦百余場(chǎng)，這些資源都免費(fèi)向浙江外貿(mào)企業(yè)開(kāi)放。
紹興后馬紡織品有限公司正是通過(guò)省商務(wù)廳舉辦的2020浙江出口網(wǎng)上交易會(huì)越南站、韓國(guó)站，開(kāi)拓了新市場(chǎng)�！皟蓤�(chǎng)活動(dòng)總共拿下了近20萬(wàn)美元的意向訂單�！必�(fù)責(zé)人趙紅華告訴記者，從5月客戶第一次咨詢至今，企業(yè)已完成30多種品質(zhì)樣的兩輪寄送。
“線下模式面料的品質(zhì)、材質(zhì)都可以當(dāng)場(chǎng)感受和交流，線上就需要多來(lái)幾個(gè)回合�！壁w紅華說(shuō)，受疫情影響，企業(yè)錯(cuò)過(guò)了日本、澳大利亞等老市場(chǎng)的夏秋兩季訂單，目前洽談的都是明年夏季的訂單。“韓國(guó)客戶更喜歡麻類面料，越南客戶則喜歡印花、人棉等材質(zhì)�！彼榻B，針對(duì)韓國(guó)、越南市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，企業(yè)在上線品類上做出側(cè)重和調(diào)整，累計(jì)有近10家意向采購(gòu)商前來(lái)咨詢。
阿里巴巴積極參與舉辦線上展會(huì)。創(chuàng)辦剛4年的寧波艾伏電器有限公司最初就是在阿里巴巴國(guó)際站設(shè)店，走新外貿(mào)路線。總經(jīng)理劉繼文告訴記者，往年，廣交會(huì)、香港電器展、德國(guó)柏林消費(fèi)電子展覽會(huì)是企業(yè)“打卡”的重要展會(huì)，但今年舉辦線上廣交會(huì)的通知來(lái)得比較晚，權(quán)衡之下，企業(yè)決定“押注”有店鋪經(jīng)營(yíng)和客戶沉淀資源的阿里巴巴“網(wǎng)交會(huì)”。
“參加線上廣交會(huì)需要在短時(shí)間內(nèi)完成數(shù)百個(gè)產(chǎn)品信息的上傳，準(zhǔn)備起來(lái)比較倉(cāng)促。而在國(guó)際站平臺(tái)，意向客戶可以直接通過(guò)店鋪鏈接來(lái)詢盤(pán)�！眲⒗^文說(shuō)，企業(yè)共進(jìn)行了3場(chǎng)直播，平均每場(chǎng)5小時(shí)。數(shù)據(jù)顯示，6月艾伏電器的阿里巴巴國(guó)際站店鋪訪問(wèn)次數(shù)是去年同期的4倍多，搜索曝光次數(shù)同比增加近3倍，詢盤(pán)數(shù)也翻了近2倍。
國(guó)內(nèi)線上展會(huì)的火熱也無(wú)形間影響著國(guó)際會(huì)展業(yè)的風(fēng)向。胡興遠(yuǎn)還記得，省商務(wù)廳籌辦線上展會(huì)初期曾與多家國(guó)際知名展覽機(jī)構(gòu)溝通過(guò)，可得到的回應(yīng)都相對(duì)保守，不少機(jī)構(gòu)持觀望態(tài)度�！暗珡�6月份開(kāi)始他們主動(dòng)來(lái)和我們對(duì)接。接下去像美國(guó)TexWorld等展會(huì)的主辦方也希望與浙江合作開(kāi)展網(wǎng)上交易會(huì)。”胡興遠(yuǎn)說(shuō)。
外貿(mào)企業(yè)順勢(shì)轉(zhuǎn)型
線上展會(huì)就是把線下“擺攤”搬到線上這么簡(jiǎn)單嗎？浙江省國(guó)際會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)榮譽(yù)會(huì)長(zhǎng)郭牧對(duì)此并不認(rèn)同，在他看來(lái)，“線上展會(huì)”既是會(huì)展行業(yè)的一場(chǎng)變革，更是幾十萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷理念之變。
一直以來(lái)，會(huì)展業(yè)被認(rèn)為具有“一帶九”的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，即除本身產(chǎn)值外，還能帶動(dòng)交通、通訊、酒店、餐飲、旅游、零售、廣告等9大行業(yè)。轉(zhuǎn)往線上后，行業(yè)的帶動(dòng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力都在發(fā)生深刻變化。
安吉家具、諸暨襪業(yè)、上虞傘具……今年以來(lái)，浙江省國(guó)際貿(mào)易展覽有限公司副總經(jīng)理何柏明每周都奔忙于省內(nèi)各地，針對(duì)各地特色產(chǎn)業(yè)帶做深入調(diào)研�！肮ぷ髦匦暮徒巧兞恕！彼锌^(guò)去會(huì)展企業(yè)主要負(fù)責(zé)組織企業(yè)參展、布展，而現(xiàn)在需要提前與海外合作方溝通，深入了解每一個(gè)采購(gòu)商的需求、供貨商的產(chǎn)品和供貨能力，把精準(zhǔn)對(duì)接的工作做到前面。
“一個(gè)參展商，我最起碼要提前匹配3個(gè)意向采購(gòu)商，還要提供多種服務(wù)。”不少會(huì)展企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，精準(zhǔn)的供需對(duì)接是能否在線上達(dá)成意向采購(gòu)的關(guān)鍵，這就要求會(huì)展企業(yè)更深入地介入到企業(yè)具體業(yè)務(wù)中去，與產(chǎn)品攝影、視頻拍攝、網(wǎng)絡(luò)主播等第三方資源合作，幫助外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行線上包裝、直播引流。
外貿(mào)企業(yè)也在變革中踏上了全新賽道。浙江泰普森實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷管理中心總監(jiān)駱陽(yáng)陽(yáng)告訴記者，今年，企業(yè)在線上廣交會(huì)前夕投入了超百萬(wàn)元進(jìn)行產(chǎn)品的3D化制作和VR展廳的場(chǎng)景化搭建，上線了120余款商品。
算上這一屆，“泰普森”已經(jīng)參加了47屆廣交會(huì)�！拔覀儗�(duì)這屆廣交會(huì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不是企業(yè)的直接受益金額，而是提升了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的數(shù)字化營(yíng)銷認(rèn)知和能力�！瘪橁�(yáng)陽(yáng)表示，企業(yè)這次的巨額投入不是一次性的，而是轉(zhuǎn)型的開(kāi)始。
從有限的展位空間走向無(wú)限的線上展示空間，企業(yè)在迎接變化的同時(shí)不斷成長(zhǎng)�！斑@幾次參展我都自己上陣直播，對(duì)接客戶�！苯B興市江帆國(guó)際貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人葉蘭帶著團(tuán)隊(duì)一起轉(zhuǎn)型，自己學(xué)攝影、剪視頻，在鏡子前一次又一次模擬直播練習(xí)英語(yǔ)表達(dá)。
萬(wàn)事達(dá)（杭州）咖啡機(jī)有限公司則從建立信任關(guān)系起步。“網(wǎng)交會(huì)期間，我們接到一個(gè)俄羅斯客戶的樣品訂單�！蓖赓Q(mào)總監(jiān)程瑛介紹，以往企業(yè)更多是接到訂單后再生產(chǎn)，今年為了線上展會(huì)開(kāi)始提前小批量備貨，通過(guò)小訂單、試訂單的方式營(yíng)造更好的客戶體驗(yàn)。
誠(chéng)然，新變化背后必然會(huì)遇到一些新問(wèn)題：有的企業(yè)擔(dān)心線上展會(huì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，最新產(chǎn)品只定向推給出口額較大的老客戶；有的企業(yè)認(rèn)為線上展會(huì)應(yīng)更好實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接和開(kāi)放交流之間的平衡；還有的企業(yè)限于行業(yè)屬性，產(chǎn)品需要被“看得見(jiàn)、摸得著”，但包括體積、味道、觸覺(jué)等在內(nèi)的多種感官體驗(yàn)?zāi)壳斑�未能實(shí)現(xiàn)技術(shù)層面的巨大突破。
線上謀劃一局大棋
展會(huì)走向線上，短期來(lái)看是疫情帶來(lái)的應(yīng)激反應(yīng)，在全球貿(mào)易鏈條經(jīng)受挑戰(zhàn)的時(shí)刻，“線上”成為諸多產(chǎn)業(yè)企業(yè)接訂單、拓市場(chǎng)的共同選擇。但短期紓困背后，更多人早已看中線上展會(huì)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿�，著手謀劃一局“大棋”。
一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛扎堆布局線上展會(huì)。除了由騰訊負(fù)責(zé)主辦的線上廣交會(huì)，今年6月，2020年中國(guó)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)的數(shù)字平臺(tái)上線儀式上，京東作為技術(shù)服務(wù)商亮相。另一邊，阿里巴巴國(guó)際站從5月開(kāi)始舉辦面向全球的大型線上展會(huì)，而在此前，阿里巴巴宣布和上海開(kāi)展深度合作，共同在上海建設(shè)“云展平臺(tái)”——云上會(huì)展有限公司。
線上展會(huì)能否成為“新常態(tài)”？這個(gè)問(wèn)題的答案，或許與新基建的進(jìn)程、貿(mào)易的數(shù)字化程度都密切相關(guān)。
浙江三博會(huì)展有限公司總經(jīng)理馮靜告訴記者，公司平均一年要做80多個(gè)線下展會(huì)項(xiàng)目，但今年企業(yè)敏銳意識(shí)到市場(chǎng)的變化，從2月底開(kāi)始主動(dòng)出擊，用不到3個(gè)月的時(shí)間開(kāi)發(fā)出浙貨云展平臺(tái)和對(duì)應(yīng)APP。
“從5月第一版上線到6月，我們新增了私密會(huì)議室、VR展廳等功能，都是在線上展會(huì)后發(fā)現(xiàn)大家有這個(gè)需求，就趕緊去開(kāi)發(fā)和上線�！瘪T靜認(rèn)為，線下展會(huì)的復(fù)蘇更多是時(shí)間問(wèn)題，而線上展會(huì)能否成為主流，關(guān)鍵要看資源的流向�！罢箷�(huì)一場(chǎng)場(chǎng)熱鬧排開(kāi)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是你開(kāi)出一場(chǎng)線上展，能不能吸引相對(duì)應(yīng)的客戶來(lái)到線上�！彼f(shuō)。
除了參考大數(shù)據(jù)對(duì)供需進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，線上展會(huì)要走向舞臺(tái)中央，同樣需要更成熟的數(shù)字化貿(mào)易鏈條。阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊介紹，在解決語(yǔ)言、時(shí)差、產(chǎn)品介紹等“基礎(chǔ)性”難題外，平臺(tái)還提供集貨倉(cāng)、國(guó)際線路等物流能力，以及線上資金、結(jié)匯、匯兌相關(guān)的金融服務(wù)能力。
“以往互聯(lián)網(wǎng)對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)還是補(bǔ)充作用，但從現(xiàn)在往后看20年，我們更愿意將線上展會(huì)看做整個(gè)貿(mào)易數(shù)字化重構(gòu)的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)�！睆堥煴硎荆壳鞍⒗锇桶蛧�(guó)際站對(duì)中國(guó)外貿(mào)商家的滲透率在10%左右。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)以數(shù)字化方式去更高效地組織生產(chǎn)、培育自身競(jìng)爭(zhēng)力，將是未來(lái)“不會(huì)變的一個(gè)變化”。
“線上線下融合將是展會(huì)形態(tài)的必然趨勢(shì)�！惫琳J(rèn)為，國(guó)內(nèi)在上半年針對(duì)線上展會(huì)做出了不少嘗試，但大多是較小規(guī)模的，更為重要的是，企業(yè)通過(guò)現(xiàn)在的“修煉”未雨綢繆，應(yīng)對(duì)未來(lái)的行業(yè)變局�！熬�上廣交會(huì)在24小時(shí)內(nèi)就吸引了超過(guò)50萬(wàn)人次，這在線下是不可想象的，但新技術(shù)和新應(yīng)用場(chǎng)景的迭代升級(jí)還需要一個(gè)過(guò)程，企業(yè)也要用心積累自己的買家數(shù)據(jù)庫(kù)�！彼硎�，浙江已經(jīng)展現(xiàn)出了對(duì)趨勢(shì)的敏銳判斷，但仍有不少抱有傳統(tǒng)思維的外貿(mào)企業(yè)，他們需要從思想上、行動(dòng)上盡快“動(dòng)起來(lái)”。
值得一提的是，浙江舉辦線上展會(huì)的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)也正在走向國(guó)際。馮靜透露，有不少與“三博”合作過(guò)線上展的境外合作商看中了浙貨云展平臺(tái)的功能。目前，企業(yè)已與一家意大利合作商簽署平臺(tái)使用協(xié)議，對(duì)方希望借助這一平臺(tái)向中國(guó)企業(yè)推介意大利的產(chǎn)品。“還有一家巴西的境外展覽公司在跟我們溝通采購(gòu)平臺(tái)代碼的事宜�！彼f(shuō)，伴隨浙企“走出去”的線上會(huì)展平臺(tái)，讓企業(yè)看到了更多的可能。（祝梅 陳佳瑩 通訊員 梁璐）
